نحوه‌ محاسبه‌ کمیسیون فروش

بهارین / دانشکده مدیریت بازرگانی؛ فربد تهرانی* – در این مقاله با انواع پورسانت فروش و نحوه محاسبه آن آشنا می شوید.

کمیسیون فروش و اهمیت آن چیست؟

مبلغی که فروشندگان بر اساس تعداد فروش دریافت می کنند، کمیسیون فروش نامیده می شود. گاهی به کمیسیون فروش، کمیسیون فروش نیز گفته می شود.

کمیسیون فروش معمولاً علاوه بر دستمزدی است که فروشندگان دریافت می کنند و هدف آن تشویق فروشنده به فروش بیشتر است.

کمیسیون فروش علاوه بر اینکه برای فروشندگان بسیار مهم است و به شدت بر ایده ها و میزان تلاش آنها تأثیر می گذارد، برای مدیران فروش نیز از اهمیت ویژه ای برخوردار است. زیرا جدا از جنبه مالی، هر مدیر فروش به نوعی سیستم حقوق و دستمزد نیاز دارد که از طریق آن بتواند به فعالیت های بیشتری پاداش دهد.

درک نحوه محاسبه دقیق کمیسیون فروش برای همه مهم است.

از یک طرف، فروشندگان می خواهند قوانینی را که برای به دست آوردن پول و پاداش خود باید رعایت کنند، بدانند و وقت خود را صرف مهم ترین چیزهایی کنند که آنها را به آن هدف می رساند.

کمیسیون فروش می تواند ساده یا پیچیده باشد و به این بستگی دارد که محصول فرآیند فروش مستقیم یا چند وجهی دارد و همچنین به طول چرخه فروش و مسیر محصول به بازار بستگی دارد.

نکات مهم در مورد کمیسیون فروش

نکته دیگری که همه فروشندگان نگران آن هستند پرداخت سریع کمیسیون فروش آنها پس از فروش است. این نیز بدون مناقشه است.

زمانی که فروشنده یا فروشنده بداند دقیقاً چه مقدار درآمد از نظر فروش دریافت می کند و با چه سرعتی کمیسیون فروش خود را دریافت می کند، بستر خوب و قابل اعتمادی برای فعالیت بهینه برای او فراهم می شود. بنابراین نکات مهم در مورد کمیسیون فروش عبارتند از:

• شفافیت میزان و شرایط کمیسیون دریافتی
• برنامه پرداخت کمیسیون واضح و سریع

عوامل موثر بر کارمزد فروش

چندین فاکتور مهم در ساختار کمیسیون فروش وجود دارد که شما به عنوان یک مدیر فروش باید هنگام تصمیم گیری در مورد میزان کمیسیون برای فروشندگان خود و تصمیم گیری مناسب در مورد اعمال و میزان هر کدام از آنها آگاه باشید.

در اینجا برخی از مهمترین معیارها در ساختار حق کمیسیون آورده شده است:

اساس کمیته (بر اساس کمیسیون)

مبنای کمیسیون تعیین می‌کند که چقدر درآمد فروش به عنوان کمیسیون پرداخت می‌شود و چه مقدار پرداخت نمی‌شود.

بسته به نوع قرارداد یا توافق، تمام درآمد فروش شامل کارمزد نمی شود. برخی از محصولات پس از خرید نیاز به پشتیبانی و نگهداری دارند و برخی از شرکت ها کمیسیونی بابت درآمد حاصل از پشتیبانی پرداخت نمی کنند.

مناطق فروش نیز در برخی از قراردادها مهم هستند. گاهی برخی از شرکت ها کارمزد را فقط در محدوده ای که به فروشنده تعیین کرده اند پرداخت می کنند و نه در سایر حوزه ها و این امر با صلاحدید مدیریت اجرا می شود.

نرخ کمیسیون (نرخ کمیسیون)

نرخ کمیسیون درصدی از معامله است که در زمان بسته شدن معامله به فروشنده پرداخت می شود. درصد ممکن است ثابت یا متغیر باشد. ممکن است برای هر محصول فروخته شده مقدار مشخصی پول تعیین شود.

کمیسیون اضافی (بیش از حد کمیسیون)

گاهی اوقات برخی از مدیران فروش شرط می گذارند، مثلاً اگر فروشنده ای بیش از یک آستانه خاص بفروشد، کمیسیون فروش لغو می شود و می تواند درصد بسیار بیشتری از سود فروش را بگیرد (در صورت رسیدن به آستانه فروش مشخص).

تقسیم کمیسیون (تقسیم کمیسیون)

گاهی اوقات، چندین نفر برای بستن یک معامله نیاز دارند، برای مثال، شخصی شما را به مشتری معرفی می کند که محصول شما را انتخاب می کند. یا بخشی از کار توافقی با مشتری می تواند توسط کارشناس انجام شود. در تمام این موارد، کمیسیون فروش ممکن است بین دو یا چند نفر به روش های مختلف تقسیم شود.

دوره کمیسیون (دوره کمیسیون)

دوره کمیسیون یک دوره زمانی است، مانند یک یا سه ماه، که در طی آن درصد کمیسیون فروش اعمال می شود.

گاهی اوقات، در برخی قراردادها با نمایندگان فروش، نرخ پورسانت بسته به دوره زمانی آن می تواند متفاوت باشد. به عنوان مثال، فروش در سه ماهه اول می تواند نرخ کمیسیون بهتری نسبت به همان میزان فروش در سه ماهه چهارم داشته باشد. زیرا شرکت ها تمایل دارند در اوایل سال ارزش بیشتری برای جریان نقدی نسبت به اواخر سال قائل شوند.

انواع پورسانت های فروش

انواع پورسانت های فروش به شرح زیر است:
حقوق پایه به اضافه پورسانت فروش: این می تواند به طرق مختلف اتفاق بیفتد. اما رایج ترین نوع آن 60 درصد حقوق ثابت و 40 درصد حقوق متغیر است.
کمیسیون فروش مستقیم: در این نوع پورسانت، حقوق فروشنده در نظر گرفته نمی شود، بلکه فقط مبلغ یا درصد فروش به او تعلق می گیرد.

کمیسیون فروش نسبی: در فروش نسبی، پورسانت بر اساس حجم فروش انجام شده به دست می آید. مثلاً اگر قرار باشد فروشنده ای 100 میلیون تومان بفروشد و 20 میلیون تومان کارمزد دریافت کند، اگر 50 میلیون تومان بفروشد، نصف آن کارمزد یعنی 10 میلیون تومان دریافت می کند.
کمیسیون فروش کامل: در اینجا کمیسیون در صورت دستیابی به هدف خاصی، به عنوان مثال فروش به تعداد معینی از مشتریان یا فروش به مشتری جدید، به صورت یکجا پرداخت می شود.
کمیسیون فروش بر اساس منطقه: این نوع کمیسیون با توجه به اندازه منطقه فروش در رابطه با فروش فرد تعیین می شود.

کمیسیون فروش چند سطحی: به این ترتیب سقف های فروش متعددی تعیین می شود و فروشندگان با رسیدن به هر سطح پورسانت از پیش تعیین شده ای دریافت می کنند.

نحوه محاسبه پورسانت فروش

• هنگام محاسبه کارمزد طبق توضیحات قبلی ابتدا مدت زمان کمیسیون را مشخص کنید، برای مثال مشخص کنید که نرخ کمیسیون برای مدت سه ماه در نظر گرفته شود.
• حالا مبنای کارمزد را مشخص کنید مثلاً مشخص کنید که فروش محصول شامل پورسانت می شود اما حفظ آن شامل پورسانت جداگانه نمی شود یا وجود دارد. به عبارت دیگر، در این مرحله، باید تعیین کنید که آیا نرخ کمیسیون برای بخش‌های مختلف یک تراکنش فهرست شده است یا خیر، و اگر چنین است، چقدر است.
• در نهایت، کمیسیون قابل پرداخت را محاسبه کنید، به عنوان مثال 10٪ در هر فروش.
• متغیرها را اعمال کنید. پس از تعیین نرخ کمیسیون، اگر متغیر خاصی دارید که در مورد نرخ اعمال می شود. به عنوان مثال، اگر نرخ کمیسیون شما 10 درصد است، ممکن است بخواهید نرخ کمیسیون را برای فروش به بیش از 10 مشتری روی 12 درصد تنظیم کنید.
• اعمال نرخ های کمیسیون سطحی؛ به عنوان مثال، می توانید نرخ کمیسیون برای فروش در سه ماهه اول سال را 16 درصد، برای سه ماهه دوم 14 درصد و برای سه ماهه بعدی 12 درصد و 10 درصد تعیین کنید.
• کمیسیون اضافی اعمال شد. شما می توانید مشخص کنید که اگر فروش فروشندگان از مقدار مشخصی بیشتر شود، نرخ کمیسیون بالاتری را برای مقدار مشخصی دریافت می کنند.
• اگر کمیسیون فروش شما از نوع «تقسیم کمیسیون» است، مشخص کنید که کدام قسمت از کمیسیون به هر ذینفع تعلق خواهد گرفت.
• منحنی بازده را تعیین کنید. اگر با امضای قرارداد با مشتری و قبل از واریز مبلغ توسط مشتری، کارمزد فروش را به فروشنده پرداخت کنید؛ یک دوره زمانی (مثلاً 30 روز) برای بازیابی کمیسیون فروش در صورت عدم پرداخت توسط خریدار تعیین کنید.

________________

*موسس مرکز مذاکرات ایران
نویسنده و مدرس دانشکده تجارت و بازرگانی بهارین